学习对象
总经理，销售经理，大客户经理，销售主管，销售骨干，销售顾问，销售工程师。
课程目标
大客户销售技巧与客户关系管理（上海，3月7日-8日）
课程内容
大客户销售技巧与客户关系管理（上海，3月7日-8日）

【培训日期】29年3月7日-8日

【培训地点】上海

【【培训对象】】总经理，销售经理，大客户经理，销售主管，销售骨干，销售顾问，销售工程师。

【课程大纲】

一、知己—大客户需要销售顾问
●大客户营销五大误区
●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼—三种大客户的销售策略
●大客户需要降价，怎么办？
●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、1个方法
●案例讨论：哪一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
●客户采购流程的“天龙八部”
●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---发展客户关系的润滑剂
●灰色营销对中国的影响
●案例分享：客户关系发展的25方格模型

五、需求调查---做对事的成功因素
●销售中确定客户需求的技巧
●有效提问的五个关键
●隐含需求与明确需求的辨析
●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
●案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立竞争优势是价格谈判的关键
●分析我方竞争优势的方法
●如何确立最佳卖点？
●说服客户接受产品/方案的步骤
●方案/产品呈现给客户的技巧
●谈判中如何维持高价或不降价？
●案例分享：2万的大单，临门一脚怎么办？

七、促进大项目成交的战术应用。
●判断推进成交的最佳时机
●双赢成交的方法
●案例分析：推进还是继续？

八、大客户关系管理-市场篇
●客户如何细分？
●如何挖掘潜在客户？
●让不同用户产生增值的策略与机会点？
●案例讨论：客户细分应该如何建立模型？

九、大客户关系管理-销售篇
1）潜在客户销售控制法
●潜在客户成为用户的关键？
●讨论：如何利用销售阶段控制结合现状？

2）4类用户的发展策略与技巧
●讨论：我们的客户如何提升为用户？

3）用系统分析的方法来做诊断
●讨论：如何发展客户关系为公司创造最大价值？

十、大客户关系管理-服务篇
●客户管理难道只是减少投诉吗？
●全面提升客户满意度的奥秘在哪里？
●案例分析：提升客户满意度的方法

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