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学习对象
企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
课程目标
销售团队的激励与绩效考核实务（深圳，3月14日-15日）
课程内容
销售团队的激励与绩效考核实务（深圳，3月14日-15日）
【培训日期】29年3月14日-15日
【培训地点】深圳
【【培训对象】】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
【课程背景】
您遇到过这些情况之一二？
●为什么有些业务员就是不努力？
●为什么有些人干到一定业绩就不再努力？
●业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。
●为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？
●为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？
●留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？
●为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？
●团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？
●“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？
●奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地
●怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？
●怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？
【课程目标】
以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
●明晰人们玩命干的基本道理
●了解控制人们不敢做坏事的思路
●熟练运用销售政策和制度掌控全局
●创造理想内部环境
●研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队。
简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣2,元
【课程大纲】
第一部分：我们总有困惑——团队状况不尽如人意
一、现实情况之一：老板养活业务员还是业务员养活老板？
●故事：5个业务员
二、现实情况之二：年轻人错位的心态
●故事：自报工资
三、现实情况之三：员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
●故事：不会用计算机
四、现实情况之四：钱未必是吸引人的主要手段
●故事：我爸给我钱
五、现实情况之五：人员频繁跳槽
●故事：流动率3%
六、现实情况之六：沟通和融合的难度
●故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
七、现实情况之七：我会去告你
●故事：不干你也得发工资
八、现实情况之八：我要当老板
●社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
九、现实情况之九：人才从来就是稀缺资源
●现象：人才市场
十、现实情况之十：谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？
●故事：挖沟去
十一、问题归纳：
●第一类问题：谁在干活？为什么要干？
●第二类问题：团队组织管理
●第三类问题：批量开发客户
●不是问题的问题
第二部分：销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
一、管理模型之一：人们为信仰而战？
●故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
二、管理模型之二：“兔子”是动力是关键
●故事：赛狗
三、管理模型之三：给自己干活才有劲
●故事：天安门抢花事件
四、管理模型之四：最符合中国人习惯的方式是？
●故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
五、管理模型之五：利益链条
●故事：互相帮助保障质量
六、管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力
●故事：大家全都一样
第三部分：整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
●案例：梯次销售政策
一、销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
●（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金
●第一节：任职资格与任务
●第二节：薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
●第二节：薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
●第二节：薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
●第三节：辅助岗位工资与奖金规定
二、销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
●业绩计算范本：
●练习：制定政策，游戏：寻找规律
三、销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱
●故事：邯钢经验；故事：便后冲水
●费用管理之一：费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本）
●故事：别向我要钱
●费用管理之二：各种费用项目报销标准
●费用管理之三：费用使用规定 （范本）
●费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定
四、销售政策第四部分：明年后年怎么办
●案例：一次做5年的制度，好使就不换
第四部分：人在其位——人力资源
一、人力资源之一：构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
●故事：我怎么这么多上司
●案例：基本组织架构
二、人力资源之二：构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
三、人力资源之三：把他们绑在一起
●故事：小脚老太太PK警察
四、人力资源之四：招聘与入职规定——用人无忧
●故事：公司的电话丢了
●案例：看你敢干坏事
●范本：担保、保密、喜报
五、人力资源之五：在职培训（范本）
六、人力资源之六：工作区域与产品划分
七、人力资源之七：招聘与入职规定
八、人力资源之八：人员移动
九、人力资源之九：团队拆分与合并
十、人力资源之十：在职培训
十一、人力资源之十一：福利
十二、人力资源之十二：奖励
十三、本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。
第五部分：信仰和文化——不可或缺的精神力量
●互动：你来试试老板的苦处
●精神体系之一：让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
●案例：你才应该找工作
●精神体系之二：文化体系——企业之魂
●精神体系之三：企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
●精神体系之四：员工心理管理——轻松快乐工作
●精神体系之五：人要有希望
●故事：有车有房有美女
第六部分：制定游戏细则——完善日常管理
●故事：随地方便
●行政事务之一：日常基础管理制度——有序一般行政事项
●行政事务之二：财务管理规定——规范财务工作
●行政事务之三：车辆管理制度——鼓励运用先进工具
第七部分：创造理想环境——家里最好
●案例：销售团队办公室
一、理想环境之一：办公室硬环境——视觉冲击化
●故事：光宗耀祖
二、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化
●故事：谁出鱼翅钱
●案例：奖励手段
三、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化
●案例：打出办法
四、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化
●案例：玩吧，揍我一顿
五、理想环境之五：成功是最好的激励
●故事：天天成功
第八部分：你是好领导——既当爹又当妈
●案例：到底谁怕谁
●好领导之一：知道自己是谁——有危机有机会
●好领导之二：耳朵比嘴多一个——先学会听
●好领导之三：称赞你的下属吧——人都爱听好听的
●好领导之四：有效沟通——恋爱是谈出来的
●好领导之五：好领导是大服务生——帮助所有的人
●好领导之六：让他们成功吧——保姆式帮助
●好领导之七：合理用权——双刃剑
●故事：没事了的困惑
●好领导之八：支持改善改革创新——让更多脑子动起来
●故事：铅笔
●好领导之九：张弛有道——玩也是道理
●好领导之十：身先士卒——榜样的力量
第九部分：找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
●案例：留下的只有1%
第十部分：新人培训与带领——正风正气正事（介绍）
第十一部分：流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）
●故事：GMP认证
●流程化管理之一：工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
●计划与总结制度（示范）：
第十二部分：客户永远是正确的（介绍）
第十三部分：客户也需要爱（介绍）
第十四部分：武装到牙齿（介绍）
【
销售团队的激励与绩效考核实务-上海工慧企业管理
信息来源：工慧企业管理服务外包网更新时间:2017-5-31浏览量：237字体大小：大 中 小
学习对象
企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
课程目标
销售团队的激励与绩效考核实务（深圳，3月14日-15日）
课程内容
销售团队的激励与绩效考核实务（深圳，3月14日-15日）
【培训日期】29年3月14日-15日
【培训地点】深圳
【【培训对象】】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
【课程背景】
您遇到过这些情况之一二？
●为什么有些业务员就是不努力？
●为什么有些人干到一定业绩就不再努力？
●业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。
●为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？
●为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？
●留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？
●为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？
●团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？
●“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？
●奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地
●怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？
●怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？
【课程目标】
以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
●明晰人们玩命干的基本道理
●了解控制人们不敢做坏事的思路
●熟练运用销售政策和制度掌控全局
●创造理想内部环境
●研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队。
简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣2,元
【课程大纲】
第一部分：我们总有困惑——团队状况不尽如人意
一、现实情况之一：老板养活业务员还是业务员养活老板？
●故事：5个业务员
二、现实情况之二：年轻人错位的心态
●故事：自报工资
三、现实情况之三：员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
●故事：不会用计算机
四、现实情况之四：钱未必是吸引人的主要手段
●故事：我爸给我钱
五、现实情况之五：人员频繁跳槽
●故事：流动率3%
六、现实情况之六：沟通和融合的难度
●故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
七、现实情况之七：我会去告你
●故事：不干你也得发工资
八、现实情况之八：我要当老板
●社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
九、现实情况之九：人才从来就是稀缺资源
●现象：人才市场
十、现实情况之十：谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？
●故事：挖沟去
十一、问题归纳：
●第一类问题：谁在干活？为什么要干？
●第二类问题：团队组织管理
●第三类问题：批量开发客户
●不是问题的问题
第二部分：销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
一、管理模型之一：人们为信仰而战？
●故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
二、管理模型之二：“兔子”是动力是关键
●故事：赛狗
三、管理模型之三：给自己干活才有劲
●故事：天安门抢花事件
四、管理模型之四：最符合中国人习惯的方式是？
●故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
五、管理模型之五：利益链条
●故事：互相帮助保障质量
六、管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力
●故事：大家全都一样
第三部分：整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
●案例：梯次销售政策
一、销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
●（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金
●第一节：任职资格与任务
●第二节：薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
●第二节：薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
●第二节：薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
●第三节：辅助岗位工资与奖金规定
二、销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
●业绩计算范本：
●练习：制定政策，游戏：寻找规律
三、销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱
●故事：邯钢经验；故事：便后冲水
●费用管理之一：费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本）
●故事：别向我要钱
●费用管理之二：各种费用项目报销标准
●费用管理之三：费用使用规定 （范本）
●费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定
四、销售政策第四部分：明年后年怎么办
●案例：一次做5年的制度，好使就不换
第四部分：人在其位——人力资源
一、人力资源之一：构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
●故事：我怎么这么多上司
●案例：基本组织架构
二、人力资源之二：构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
三、人力资源之三：把他们绑在一起
●故事：小脚老太太PK警察
四、人力资源之四：招聘与入职规定——用人无忧
●故事：公司的电话丢了
●案例：看你敢干坏事
●范本：担保、保密、喜报
五、人力资源之五：在职培训（范本）
六、人力资源之六：工作区域与产品划分
七、人力资源之七：招聘与入职规定
八、人力资源之八：人员移动
九、人力资源之九：团队拆分与合并
十、人力资源之十：在职培训
十一、人力资源之十一：福利
十二、人力资源之十二：奖励
十三、本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。
第五部分：信仰和文化——不可或缺的精神力量
●互动：你来试试老板的苦处
●精神体系之一：让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
●案例：你才应该找工作
●精神体系之二：文化体系——企业之魂
●精神体系之三：企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
●精神体系之四：员工心理管理——轻松快乐工作
●精神体系之五：人要有希望
●故事：有车有房有美女
第六部分：制定游戏细则——完善日常管理
●故事：随地方便
●行政事务之一：日常基础管理制度——有序一般行政事项
●行政事务之二：财务管理规定——规范财务工作
●行政事务之三：车辆管理制度——鼓励运用先进工具
第七部分：创造理想环境——家里最好
●案例：销售团队办公室
一、理想环境之一：办公室硬环境——视觉冲击化
●故事：光宗耀祖
二、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化
●故事：谁出鱼翅钱
●案例：奖励手段
三、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化
●案例：打出办法
四、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化
●案例：玩吧，揍我一顿
五、理想环境之五：成功是最好的激励
●故事：天天成功
第八部分：你是好领导——既当爹又当妈
●案例：到底谁怕谁
●好领导之一：知道自己是谁——有危机有机会
●好领导之二：耳朵比嘴多一个——先学会听
●好领导之三：称赞你的下属吧——人都爱听好听的
●好领导之四：有效沟通——恋爱是谈出来的
●好领导之五：好领导是大服务生——帮助所有的人
●好领导之六：让他们成功吧——保姆式帮助
●好领导之七：合理用权——双刃剑
●故事：没事了的困惑
●好领导之八：支持改善改革创新——让更多脑子动起来
●故事：铅笔
●好领导之九：张弛有道——玩也是道理
●好领导之十：身先士卒——榜样的力量
第九部分：找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
●案例：留下的只有1%
第十部分：新人培训与带领——正风正气正事（介绍）
第十一部分：流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）
●故事：GMP认证
●流程化管理之一：工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
●计划与总结制度（示范）：
第十二部分：客户永远是正确的（介绍）
第十三部分：客户也需要爱（介绍）
第十四部分：武装到牙齿（介绍）
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