学习对象
销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
课程目标
1.使学员明确作为销售管理人员对与企业发展所应承担的角色职责和必备修养
2.正确掌握销售管理的基本概念和理念，使学员统一对销售管理过程的认识
3.通过大量的实际案例分析，进一步加深对销售管理操作过程的理解，尤其是对各步骤之间操作关系的理解，有效把握销售管理的规律
4.培养专业的市场营销意识和理念，掌握有效的销售技能和方法
5.准确地把握客户心理，引导客户需求，有效地控制销售过程，赢得客户
6.共同探讨和解决客户开发与管理过程中的实际问题

课程内容
第一章掌握高绩效的销售模式
²调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
²影响销售业绩的六大因素分析
²建立高绩效的销售模型

第二章了解或挖掘客户需求的销售技巧
²如何应付消极反应者
²了解或挖掘需求的具体方法


第三章推荐产品的销售技巧
²使客户购买特性和产品特性相一致
²FABE方法的运用
²打有准备之仗—标准推荐程序的应用
²推荐商品时的注意事项
²巧用戏剧效果推荐产品
²使用适于客户的语言交谈

第四章销售人员的劝购艺术
²有关启发的几个理论原则
²启发顾客购物的要诀
²逻辑推理方法的运用

第五章排除妨碍的有效法则
²对待障碍的态度
²障碍的种类
²如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
²排除障碍的总策略

第六章销售人员随机应变的技巧
²随机应变的思想准备
²八种基本策略
²在洽谈受到外界干扰时的补救方法
²排除临场突发问题的基本方法

第七章优质服务的技巧
²优质服务的重要性
²四种服务类型分析
²如何处理客户的抱怨和投诉

第八章销售人员的自我管理和修炼
²时间分配管理
²成功销售人士的六项自我修炼