【课程背景】
　　领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多工业品企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于工业品企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：
　　1、团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重;
　　2、团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效;
　　3、团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高;
　　4、团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。
　　学习对象
　　用于企业的销售主管、销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者
　　课程目标
　　1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能：定目标→建机制→搭班子→促效能;
　　2、提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。
　　3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团队用最短时间达成理想绩效目标。
　　课程内容
　　第一单元 团队的基本概念
　　1、什么是团队
　　2、高绩效团队的七个特征
　　3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
　　4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
　　5、【案例】业绩不好谁之过?
　　6、销售团队管理者的三大任务
　　7、管理与领导的区别
　　8、管理与领导的平衡
　　9、领导力三要素：职位、职权、领导力
　　10、团队领导胜任素质模型
　　11、领导的最高境界：太上，不知有之
　　第二单元 领导者的自我管理
　　1、何谓智者不惑?
　　2、信任与信赖的重要性
　　3、如何做到公平与公正?
　　4、失信于员工的后果
　　5、仁者无敌：严于律己 宽以待人
　　6、领导与凡人的区别
　　7、领导者首先要领导好自己
　　8、领导胸怀与领导格局
　　9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办?
　　10、人聚财散，财散人聚—牛根生的哲学
　　11、对勇者无惧的理解
　　12、为何要勇于担当?
　　13、严:做一只温柔的狮子
　　14、境界与底线
　　15、制度建设的热炉法则
　　第三单元 定目标-团队目标管理
　　1、目标的定义
　　2、目标与绩效管理的关系
　　3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程
　　4、KPI+GS+KCI目标体系
　　5、使用营销战略地图分解目标
　　6、收入、回款、费用目标之间的平衡
　　7、目标第一级分解：区域、行业、产品线
　　8、目标第二级分解：指标、时间轴
　　9、目标第三级分解：客户、项目、时间轴
　　10、过高过低目标的负面影响
　　11、T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标
　　12、强化责任意识：绩效合同(责任状)
　　13、【工具】阶段性绩效评价工具
　　14、绩效面谈的谈话方式
　　15、绩效面谈的五要和五不要
　　16、绩效改进计划与绩效辅导
　　17、【工具】绩效改进计划书
　　18、绩效考评的结果运用
　　19、团队成员绩效的强制分布
　　20、分等级兑现年对绩效激励
　　21、“能力-绩效”矩阵运用
　　第四单元 建机制-销售过程控制
　　1、【案例】销售经理老张的困惑
　　2、销售过程和结果的关系
　　3、销售过程控制的方法
　　4、分解销售过程：销售漏斗与项目销售里程碑
　　5、梳理项目销售过程中的18个关键节点
　　6、【工具】项目销售过程控制节点表
　　7、如何召开高效销售会议
　　8、应对会议中的四种人
　　9、会议结束后的三个行动
　　10、听取下属汇报的最佳方式
　　11、销售费用的双重属性：成本VS资源
　　12、销售费用全面预算管理
　　13、销售费用分配的4:4:2原则
　　14、销售费用高效使用技巧
　　15、【工具】销售费用分析的表单工具
　　16、【案例】这样的发票签字流程有何意义?
　　17、应收账款管理三步曲：事前、事中、事后
　　18、应收账款分析工具：账龄分析
　　19、应收账款分析工具：DSO销售变现天数
　　20、应收账款催收：一手软，一手硬
　　第五单元 搭班子-团队人员管理
　　1、人才对团队发展的重要性
　　2、销售人力资源管理：选、育、留、用
　　3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型
　　4、德与才哪个更重要?
　　5、【工具】通用韦尔奇人才矩阵
　　6、识别三类销售人员
　　7、【互动】这样的销售能要吗?
　　8、【工具】销售人员结构化面试流程
　　9、案例：日本企业如何招聘服务人员?
　　10、学习曲线
　　11、IBM的培训理念
　　12、实战培训的难题
　　13、销售培训的四个循环
　　14、现场指导的三个要诀
　　15、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
　　16、销售人员流失谁之过?
　　17、人员流失的代价
　　18、感情留人
　　19、魅力留人
　　20、事业留人
　　21、用人之长-量才用人，则无不可用之人
　　22、四种销售人才的识别
　　23、【案例】这几个销售你怎么安排工作?
　　24、情景领导的概念：四种领导风格
　　25、四种不同类型的销售
　　26、【测试】LASI领导风格测试
　　27、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格
　　第六单元 促效能-销售人员激励
　　1、激励的基本概念
　　2、物质激励与非物质激励
　　3、团队文化是团队之魂
　　4、团队文化的重要性：团队与团伙的区别
　　5、【案例】华为成功的秘诀
　　6、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习
　　7、团队愿景：给下属成功的梦想
　　9、正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒
　　10、四个经典激励理论模型
　　11、双因素理论的实际运用
　　12、期望值理论的运用
　　13、马斯洛需求层次理论
　　14、激励销售人员的十种手段