学习对象
　　新任销售经理、销售主管、销售经理等一线销售管理者
　　课程目标
　　1、树立注重销售过程管理的观念，让销售管理变得规范化
　　2、将绩效不佳的员工迅速转变为出人意料的高绩效员工
　　3、通过运用辅导体系，授权您的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于您
　　4、能够总结和梳理销售业务的流程， 有效地管理销售过程和结果
　　5、制定出符合企业特性的销售工具，提升销售团队的整体业绩
　　课程内容
　　一、 目标与介绍
　　二、 过程管理的重要性
　　1.管理循环图
　　2.销售及业务管理
　　3.影响销售的主要因素
　　工具一 SWOT分析法
　　三、 销售预测与销售漏斗
　　工具二 销售预测分析
　　四、 过程管理与业绩达成
　　工具三 业绩的分析
　　五、 销售过程与动作管理
　　1.客户筛选
　　工具四 客户筛选准则
　　工具五 寻找准客户的办法
　　2.销售拜访与准备
　　工具六 拜访准备表
　　3.优势与卖点
　　工具七 优势与卖点分析工具
　　4.建立信任
　　工具八 建立客户信任
　　5.客户需求分析
　　工具九 客户资料信息表
　　6.探测深层次需求
　　工具十 需求分析表格(个人/公司)
　　7.异议与人脉关系处理
　　工具十一 引导需求
　　工具十二 异议问题库
　　工具十三 决策与关系
　　工具十四 销售态势分析工具
　　8.达成交易
　　工具十五 基本承诺
　　工具十六 成交信号
　　9.客户关系维系
　　工具十七 留存客户的准则
　　六、 教练与辅导
　　工具十八 知识和技巧的评估
　　七、 个人行动计划