学习对象
　　销售总监、销售经理、销售主管等相关人员。
　　课程目标
　　认识一个销售管理的基本方法，讨论销售经理的基本职责探讨影响销售业绩的因素，建立RAC模式建立销售管理的过程，学习如何建立销售业绩目标和行动计划探寻激励销售人员的方法和技巧。
　　课程内容
　　一、销售团队的管理要点
　　营销已进入“十从”时代
　　是“管事理人”还是“管人理事”?
　　方向-规划-[贯彻]-执行
　　交换型管理模式VS转换型管理模式
　　过程管理与结果管理
　　二、鱼骨图理论与销售团队管控要点
　　工作角色的明确
　　管理者开门七件事
　　分析你的团队成员性格与类型
　　三、对波浪型心态曲线的应对策略
　　合理分工与授权
　　销售团队的战斗力来源
　　激励与绩效考核
　　销售计划的制定与拜访实施
　　销售团队培训与销售动作辅导
　　针对员工实施的培训之层次设计
　　四、市场代表的核心工作
　　了解你的合作伙伴
　　日常拜访技巧
　　有效处理异议的技巧
　　促销管理和陈列技巧
　　促销/理货员的管理和培训
　　信息的收集与利用
　　五、销售团队培训与销售动作辅导
　　明确片区业务的阶段性方向和目标
　　明确市场代表的工作职责以及达到这一职责所需的技巧
　　评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容
　　制定进阶式培训计划
　　因地制宜地利用资源和时间实施培训
　　培训效果追踪与评估