课程内容
　　第一篇 销售基础篇
　　第一章 销售管理概论
　　1、什么是销售
　　2、销售产品还是销售人
　　3、推销与营销的区别
　　4、销售管理
　　5、营销管理三大职能
　　——市场、销售和研发
　　6、营销与品牌
　　第二章 销售员职责与素质要求
　　1、销售人员的基本职责
　　2、对销售人员的基本要求
　　3、销售人员的必备素质
　　4、传统销售和新型销售
　　第三章 成功销售
　　1、 客户需求的三个层次
　　2、客户需求的有效把握
　　3、购买者的心里路程
　　——兑现性记忆
　　4、成功销售的KANO曲线
　　5、顾问式销售：综合解决方案
　　6、客户决策流程及关系人分析
　　7、和谐客户关系建立
　　——VAK沟通法
　　8、协调营销
　　9、客户拒绝和客户满意分析
　　案例及练习
　　1、VAK测试与练习
　　2、客户沟通演练
　　其余略
　　第二篇 体系建设篇
　　第一章 目标市场选择
　　1、市场需求测量
　　2、行业销售与市场份额
　　3、未来需求预测
　　4、市场细分
　　5、本企业竞争优势分析
　　6、目标市场选择
　　7、目标市场的销售策略
　　第二章 营销体系建设
　　1、营销产品规划：产品、服务
　　2、迷人品质设计
　　3、营销渠道规划：点、面、线、体
　　4、营销平台建设
　　5、营销系统建设：流程、体系、队伍、操作
　　6、客户关系管理
　　第三章 销售流程管理
　　1、筛选客户
　　2、建立关系
　　3、评估机会
　　4、履行协议
　　5、客户验收
　　6、客户使用与交付
　　7、重复销售
　　案例及练习
　　研讨一：KANO曲线与“迷人”品质设计
　　研讨二：企业营销体系规划
　　其余略