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课程目标
1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神,学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神,学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神,学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神,学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神,学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神,到狼之学习狼奉献自我、勇于承担的责任精神。
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感;
3、掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,做到与同事有效色SP配合,快速促进客户付定金;
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略;
5、掌握如何与客户签订合同,并让客户进行转介绍客户,做到有效建立客户关系和客户的管理;
6、掌握当遇到客户投诉时候,如何与客户沟通与谈判,让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
课程内容
第一模块:房地产狼性销售之“道”
第一单元:房地产狼性销售之“自知”训练
我为什么要做房地产销售?
成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?
房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘?
参加房地产狼性销售迫切性?
第二单元:房地产狼性销售之“冠军”训练
狼之专注目标、重视过程的计划心态
狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之永不自满、不断成长的进取心态
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
第三单元:房地产狼性销售之“团队”训练
一、狼之团队沟通精神
房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
二、狼之团队合作精神
房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
三、狼之团队执行精神
房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
第二模块:房地产狼性销售之“术” 5月18日
第一单元:房地产狼性销售客户开发与性格分析:
客户开发11种策略
客户开发注意点和模拟训练
房地产客户类型分析和模拟训练
第二单元:房地产狼性销售全程电话行销策略
电话行销法则:
电话接听
电话跟踪
电话邀约
第三单元:房地产狼性销售建立信任感三大法宝
赞美四大原则和四大忌
聆听四步法
提问三大招式
第四单元:房地产狼性销售了解需求与客户心理活动
一、房地产客户需求全面分析
如何全面掌握客户的信息?
如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
如何探听客户的购房预算?
如何了解客户的决策情况?
如何判断客户的市场认知?
如何让客户需求快速升温?
二、房地产客户心理活动分析
客户心理的5W2H和五种角色
购买决策的5个阶段
房地产顾客购买7个心理阶段
房地产顾客购买2大心理动机
房地产顾客两大心理法则
购买者行为分析
第五单元:房地产客户接待介绍带看训练
一、上门接待阶段
客户到,欢迎光临”
第一次引导入座
业务寒暄
二、参观展示、沙盘介绍
如何进行沙盘解说
如何进行销控配合
如何评价竞争楼盘
如何回答客户提问
如何面对群体客户
如何应对低调反应
第二次引导入座
三、带客户看房
看房前要做哪些准备?
如何向客户介绍样板房?
如何向客户介绍现房?
如何向客户介绍期房?
如何面对楼盘的缺陷?
详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
第三次引导入座
销控(Sp)配合
第六单元:房地产客户解除异议阶段
房地产客户异议的种类
异议原因分析
处理异议的四大原则?
如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ?
客户异议5大处理技巧:
六种常见的异议处理案例分析
第七单元:房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
杀价阶段处理技巧
守价阶段处理技巧
议价阶段处理技巧
放价阶段处理技巧
价格异议处理方法和技巧
第八单元:快速逼定谈判阶段
客户下定原因分析
逼定三大条件:1、决定权 2、喜欢房型 3、足够预算
逼定三大环境:1、现场气氛 2、要有时机 3、角色定位
逼定四大方式:1、价格 2、付款方式 3、时间 4、户型
逼定时机: 1、客户购买的语言信号 2、客户购买的行为信号
逼定技巧:实战模拟教学
逼定成交方法:1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、时间紧迫法 5、ABC 解决法6、案例故事法 7、退让成交法 8、大脚成交法 9、情景描述法 10、项目比较法
地产狼人II——房地产狼性销售实战特训营-上海工慧企业管理
信息来源:工慧企业管理服务外包网更新时间:2017-5-31浏览量:793字体大小:大 中 小
课程目标
1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神,学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神,学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神,学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神,学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神,学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神,到狼之学习狼奉献自我、勇于承担的责任精神。
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感;
3、掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,做到与同事有效色SP配合,快速促进客户付定金;
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略;
5、掌握如何与客户签订合同,并让客户进行转介绍客户,做到有效建立客户关系和客户的管理;
6、掌握当遇到客户投诉时候,如何与客户沟通与谈判,让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
课程内容
第一模块:房地产狼性销售之“道”
第一单元:房地产狼性销售之“自知”训练
我为什么要做房地产销售?
成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?
房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘?
参加房地产狼性销售迫切性?
第二单元:房地产狼性销售之“冠军”训练
狼之专注目标、重视过程的计划心态
狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之永不自满、不断成长的进取心态
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
第三单元:房地产狼性销售之“团队”训练
一、狼之团队沟通精神
房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
二、狼之团队合作精神
房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
三、狼之团队执行精神
房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
第二模块:房地产狼性销售之“术” 5月18日
第一单元:房地产狼性销售客户开发与性格分析:
客户开发11种策略
客户开发注意点和模拟训练
房地产客户类型分析和模拟训练
第二单元:房地产狼性销售全程电话行销策略
电话行销法则:
电话接听
电话跟踪
电话邀约
第三单元:房地产狼性销售建立信任感三大法宝
赞美四大原则和四大忌
聆听四步法
提问三大招式
第四单元:房地产狼性销售了解需求与客户心理活动
一、房地产客户需求全面分析
如何全面掌握客户的信息?
如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
如何探听客户的购房预算?
如何了解客户的决策情况?
如何判断客户的市场认知?
如何让客户需求快速升温?
二、房地产客户心理活动分析
客户心理的5W2H和五种角色
购买决策的5个阶段
房地产顾客购买7个心理阶段
房地产顾客购买2大心理动机
房地产顾客两大心理法则
购买者行为分析
第五单元:房地产客户接待介绍带看训练
一、上门接待阶段
客户到,欢迎光临”
第一次引导入座
业务寒暄
二、参观展示、沙盘介绍
如何进行沙盘解说
如何进行销控配合
如何评价竞争楼盘
如何回答客户提问
如何面对群体客户
如何应对低调反应
第二次引导入座
三、带客户看房
看房前要做哪些准备?
如何向客户介绍样板房?
如何向客户介绍现房?
如何向客户介绍期房?
如何面对楼盘的缺陷?
详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
第三次引导入座
销控(Sp)配合
第六单元:房地产客户解除异议阶段
房地产客户异议的种类
异议原因分析
处理异议的四大原则?
如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ?
客户异议5大处理技巧:
六种常见的异议处理案例分析
第七单元:房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
杀价阶段处理技巧
守价阶段处理技巧
议价阶段处理技巧
放价阶段处理技巧
价格异议处理方法和技巧
第八单元:快速逼定谈判阶段
客户下定原因分析
逼定三大条件:1、决定权 2、喜欢房型 3、足够预算
逼定三大环境:1、现场气氛 2、要有时机 3、角色定位
逼定四大方式:1、价格 2、付款方式 3、时间 4、户型
逼定时机: 1、客户购买的语言信号 2、客户购买的行为信号
逼定技巧:实战模拟教学
逼定成交方法:1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、时间紧迫法 5、ABC 解决法6、案例故事法 7、退让成交法 8、大脚成交法 9、情景描述法 10、项目比较法