培训收益
　　培养学员对项目型销售的全过程，全方位把握能力。强调系统工程的思维，通过掌握客户决策形成机制原理，和客户的选择标准、态度满意理论，学会分析判断项目状态，从而制定有效的策略，最终实现对项目的有效监管。　　
        课程大纲
　　第一部分：项目运作——事关成败
　　一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目!
　　二、一个2500万项目的失败案例
　　三、从案例中研究问题
　　1. 高层关系缺失，客户经理是如何切入的?
　　2. 借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的?
　　3. 与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义?
　　4. 在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何通过一点优势突破化优势为胜势、最终以弱胜强的。
　　5. 描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
　　6. 失败案例中，董事长出差北京，让我们给他底下的人汇报，在决策形成机制中到底正确的方法是什么?
　　7. 失败案例中反映出项目监管的问题是什么?
　　8. 奥运项目案例中招标为什么会接受我们三级资质?业主很有意见但是还得接受，为什么?
　　第二部分：客户选择标准和态度
　　一、客户的购买行为原理
　　1. 选择标准概念和特点
　　2. 态度到意向
　　3. 案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难?
　　二、探知内心深处的选择标准
　　1. 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
　　2. 创造标准
　　三、态度满意
　　1. 什么是满意?满意态度是如何形成的?
　　2. 满意态度为什么要确认，如何确认?
　　3. 案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷?
　　四、了解兴趣点，切入项目
　　1. 兴趣点切入
　　2. 黏住客户，构建持续性的关系
　　3. 了解兴趣点的常见方法
　　4. 权衡性问题的调研常见四种方法
　　第三部分：意向形成机制
　　一、项目运作中看不透的困惑
　　一个名牌轿车的招标故事
　　二、 意向在项目中的作用
　　三、意向形成机制----决策地图DMI
　　1. 从态度到意向形成，客户选择的科学
　　2. DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
　　3. BATT案例
　　第四部分：项目运作基础
　　一、关系
　　1 关系的性质和作用
　　2 关系的几个层级
　　3 建立支撑性关系
　　4 既是顾问，又是朋友
　　5 案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
　　二、产品和服务属性
　　1 产品一定要专业，产品经理的职责
　　2 FFAB原则
　　3 产品属性调研表
　　4 案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
　　三、商务
　　1 掌握商务应该学会些什么
　　2 价格，关系，技术的权衡
　　3 是科学也是艺术
　　4 案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
　　四、项目信息的挖掘
　　1 案例：某公司行业研讨会的策划
　　2 品牌提升
　　3 代理商
　　4 技术交流会
　　5 主动拜访
　　6 关系介绍
　　7 行业主管文件，建设计划，上层关系
　　五、项目运作过程的五个阶段
　　1 五个阶段
　　2 不同阶段的客户心理分析
　　3 不同阶段的判断和竞争机会分析
　　4 不同阶段的机会窗信号
　　5 保密工作和阶段控制
　　6 案例：一个大项目的运作过程介绍
　　六、立项
　　1 立项的项目运作阶段分析
　　案例：广东某地市政府网项目
　　2 立项的客户态度与决策链形成机制分析
　　案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。
　　3 立项的主因素与价值优势分析
　　案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案 例，一个6000万的项目案例
　　4 立项之客户行为分析与判断
　　案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上 下，损失了人财物，浪费了大量时间。
　　5 立项的几个基本点总结
　　第五部分：项目分析、研判和博弈
　　一、分析研判，策划提升竞争力的手段
　　1. 销售中充分性因素和必要性因素
　　2. 识别权重高的需求，不能躲避，迎难而上
　　3. 让客户充分重视和理解我方优势，格局也许会发生根本性变化
　　4. 利用客户现有对我司有利的评价标准，反而事半功倍
　　5. 容忍度评价，如果你的某些要素根本不过关，就不要向下走
　　6. 没有优势创造优势
　　7. 利用影响力关系，也许会四两拨千斤
　　8. 利用优势先发制人，让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中
　　9. 不能让竞争对手吹牛得逞，打击将一举两得
　　10. 策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及
　　二、竞争博弈，意向形成
　　1. 博弈表和意向形成
　　2. 什么会阻止意向形成
　　三、意向形成时机的把握
　　1. 进程分析
　　2. 意向形成信号
　　3. 意向的三种模式
　　4. 意向进入形成期的判断
　　四、锁定意向，收下果实
　　1. 招标类型和规范书的种类
　　2. 如何决定对自己有利的招标模式
　　3. 博弈表和招标过程的把握
　　五、跟踪服务，兑现满意
　　1. 客户业务上满意
　　2. 情感满意
　　3. 关系建构满意
　　4. 案例：一个成功的老销售，是如何呼风唤雨的。
　　第六部分：项目运作计划，跟踪，监控
　　一、项目状态评估表
　　1. Pse表的使用(preject state evaluation)
　　2. 上司评估下属，防止项目失控
　　3. 销售自己评价，给自己一个指导
　　4. 案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职。
　　二、项目跟踪和计划表
　　1. DMI表格填写和项目监控
　　2. 跟踪表的学习
　　3. 跟踪表的Pdca
　　4. 和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施
　　案例：海陆空联合作战，空军完不成任务，陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例，某大学校园网，煮熟的
　　讲师简介
　　蒋建业
　　中国培训网高级讲师
　　华为公司原企业网事业部南部大区经理
　　港湾公司广东办事处主任
　　港湾公司大企业系统部总经理
　　上海广茂达首席营销官
　　成功销售近10个亿的业绩
　　组织策划近200个广告促销和宣传活动
　　复旦大学经济学硕士，企业管理研究生
　　培训过的客户有三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。