【课程背景】
　　企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
　　所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
　　根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
　　而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
　　大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
　　作为营销人员要知道：
　　增加一个大客户，企业将会赚多少钱?
　　100个大客户意味着企业占有多少的市场价值?
　　降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?
　　如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加
　　企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，
　　相对于同行的竞争力就会加强，
　　从而在当今市埸竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。
　　课程收益
　　掌握大客户的开发技巧
　　掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
　　掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
　　掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
　　掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术
　　参训对象
　　销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。
　　课程大纲
　　一、大客户认知
　　1、 什么是大客户?核心客户?
　　2、 客户销售分级的必要性与理论
　　3、 帕累托80/20法则
　　4、 关注大客户采购的要素
　　5、 大客户销售的六个步骤
　　6、 大客户销售漏斗
　　二、内功扎实、准备充分、卖好自己
　　1、相关展业资料准备
　　2、行业知识、专业知识准备
　　3、销售专业知识准备
　　4、客户信息了解准备
　　5、竞争对手信息了解准备
　　6、客户项目资料准备
　　7、客户方案准备
　　8、相关决策人资料准备
　　三 销售前的准备与开发
　　1、客户分析
　　2、目标及策略设定
　　3、销售管理必备的工具
　　4、日常业务管理
　　5、路线管理
　　6、业绩管理
　　7、寻找准 客户的关键策略
　　8、客户个人资料的搜集
　　9、客户的评估过滤准备
　　10、客户的有效管理
　　四、寒暄问候、打开话题
　　1、顾问式销售的流程
　　2、成功的启动的三步骤
　　3、成功的开场白—打开话题的技巧
　　4、如何赢得客户的好感
　　五、建立与大客户的信赖关系
　　1、 客户关系营销;2、提升大客户的满意度与忠诚度3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
　　六、挖掘大客户深度需求
　　1、 拜访前如何确定问题
　　2、 见面时如何提问4、 说服技术在沟通中的运用
　　5、 力量型提问的使用
　　6、 带来销售革命的SPIN7、塑造价值、制造集体渴望8、 特征与收益的区别9、 角色扮演
　　七、显示能力----产品竞争优势分析
　　1、产品特点、优点、好处
　　2、FAB-E分析
　　3、特点、优点、好处对成单的影响
　　4、产品卖点提炼
　　5、如何做产品竞争优势分析
　　6、如何推销产品的益处
　　八、获取承诺阶段的战术应用
　　1、如何发现购买讯号
　　2、如何达成交易
　　3、传统收尾技巧的利弊
　　4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
　　5、如何达到双赢成交
　　6、最后阶段经常使用的战术
　　7、怎样打破最后的僵局
　　九、大客户销售中的谈判技巧
　　1、 如何创造双赢?
        2、 如何主导谈判?如何造势?
        3、如何报价?如何让步?
　　4、 如何松动对方立场
　　5、 N种实用谈判策略
　　6、 谈判中的人际关系把握
　　7、 谈判环境营造的学问
　　十、大客户管理的方法
　　1、怎样管理高价值大客户;2、如何管理重要性大客户3、管理潜在价值的大客户
　　十一、拜访后的分析和总结
　　1、拜访后的客户分析
　　2、拜访后的自我总结
　　3、拜访后的追踪落实