【课程背景】
　　有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。
　　有时，销售越努力，销售业绩可能越不理想;有时，销售人员总是不能见到客户的关键人物;有时，看来很有希望，最终却输给了对手;有时，你越介绍产品，客户越不感兴趣。其实：
　　1、销售，就是取得客户信任的过程，所以比销售更重要的是，建立客户对公司的信任，对你的信任。
　　2、销售，就是不断了解客户需求的过程，所以比销售更重要的是，客户为什么烦恼。
　　3、销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程，所以比说服更重要的是，倾听客户的话。
　　4、销售，就是帮助客户解决问题的过程，所以比产品更重要的是，完整的解决客户问题的方案。
　　销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中，不断地让学员练习，体会各种 销售技巧，才会让学员真正掌握课程内容。
　　本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，结合心理学的一些理论，比如“接触效应”，比如“遗忘曲线”，比如“认知失调”，比如“首因效应”，比如“近因效应”等等，让学员在练习销售技巧之外，还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三，打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。
　　【培训对象】
　　企业总经理、人力资源总监、人力资源经理、培训经理、中高层管理人员等。
　　培训收益
　　1、树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
　　2、探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
　　3、掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
　　4、掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。
　　课程大纲
　　第一单元：客户分类、需求分析
　　一、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
　　1、顾问式销售的核心：需求、价值;
　　2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等;
　　3、不同职位、行业的客户需求分析;
　　4、销售的三要点：利益、特点、优点;
　　能力：客户购买过程分析
　　知识点：客户购买四个阶段
　　案例：老张卖画的故事
　　工具名称：客户购买循环
　　训练：现场练习销售
　　第二单元：做足准备、制定策略
　　二、拜访准备：不打无准备的仗
　　1、拜访前的四个准备;
　　2、计划与预测清单，预估可能结果;
　　3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析;
　　4、组织客户的决策分析与应对策略;
　　能力：拜访客户准备分析
　　知识点：拜访客户的四个准备
　　工具名称：拜访客户准备清单
　　训练：现场练习填写
　　第三单元：恰当开场、融洽关系
　　三、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
　　1、靠细节展示专业形象;
　　2、与客户沟通的四个区域;
　　3、闲聊中，引到产品的优点上来;
　　能力：拜访客户细节
　　知识点： 拜访客户容易出的5个问题
　　案例：讲师现场示范
　　工具名称：拜访客户细节表
　　训练：现场讨论改善
　　解决问题：
　　做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。
　　第四单元：引导客户、强调利益
　　四、提问引导法：锁定客户的需求
　　1、倾听技巧：听懂对方的话外音;
　　2、开放问题：引导客户多说;
　　3、封闭问题：锁定客户需求;
　　能力：客户引导技巧
　　知识点：开放和封闭式问题
　　案例：郝志强买电脑的故事
　　工具名称：开放和封闭式问题技巧
　　训练：现场练习销售
　　五、正面引导法：引导客户自己下结论
　　1、澄清：当不了解客户的意思时;
　　2、重复：当明白客户的意思时;
　　3、引申：把话题从一个点引申到另外的点;
　　4、概括：和客户一起总结概括;
　　能力：客户引导技巧
　　知识点：四个问题的引导法
　　案例：郝志强示范引导客户
　　工具名称：四个问题引导法工具
　　训练：现场练习销售
　　六、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
　　1、专业提问的技巧：询问法则;
　　2、面对不同客户使用不同问题;
　　3、必问的几个背景问题;
　　4、介绍方案：呈现方案的“价值”;
　　能力：反面引导法
　　知识点：客户引导的方面法
　　案例：郝志强示范引导客户
　　工具名称：反面引导工具
　　训练：现场练习销售
　　解决问题：
　　在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
　　第五单元：六种异议、顺利处理
　　七、处理异议：转换客户的角度
　　1、客户产生异议的原因：从你的角度看;
　　2、异议处理的原则;
　　3、处理异议的具体方法;
　　能力：客户异议处理能力
　　知识点：客户异议处理的办法
　　工具名称：客户异议罗列表
　　训练：现场练习处理
　　第六单元：价格谈判、达成交易
　　八、成交谈判：卖出价值
　　1、成交时机的把握：对方的态度;
　　2、常用的成交技巧;
　　3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略;
　　能力：客户价格谈判能力
　　知识点： 客户价格谈判3个技巧
　　工具名称：客户价格谈判工具
　　训练：现场练习销售
　　第七单元：服务客户、以客为尊
　　九、超过期望：进行超出客户希望的服务
　　1、销售人员的角色分析：代表公司;
　　2、客户的期望分析，如何才能让客户完全满意;
　　3、客户投诉时，承担个人责任;
　　能力：销售人员的角色
　　知识点：销售人员的三大角色
　　工具名称：销售人员三大角色表
　　训练：现场练习销售
　　讲师简介
　　郝志强
　　中国培训网高级讲师
　　中山大学MBA班、总裁班，