学习对象
　　工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业销售副总、销售总监、区域经理、销售经理、销售工程师等
 
 
　　课程目标
　　1、重塑工业品关系营销的新思维
　　2、工业品营销策划的八步法
　　3、工业品营销管理的天龙八部
　　4、工业品销发展的关键-关系营销
　　5、提升服务来建立战略性合作伙伴
 
　　课程内容
　　一、重塑工业品关系营销的新思维
　　工业品营销的五大特征
　　工业品营销的“四度理论”
　　关系营销的三大新内涵
　　工业品营销的六大误区
　　工业品营销七大的经脉图
　　案例：工业品营销行业的“灰色营销”
　　二、工业品营销策划的八步法
　　1、以用户需求为中心的调研
　　2、核心竞争优势的再造
　　3、避开价格战的新突破
　　4、建立优质的目标客户
　　5、企业组织架构中的资源配对
　　6、绩效考核与管理
　　7、工业品市场推广的“九阴真经”
　　8、执行方案与成本控制
　　案例分析： 通用电气的营销分析模型
　　三、工业品营销管理的天龙八部
　　客户内部采购流程的分析
　　客户内部的职能分工
　　项目性销售的推进流程
　　第一部：电话邀约
　　第二部：客户拜访
　　第三部：初步方案
　　第四部：技术交流
　　第五部：需求确认
　　第六部：项目评估
　　第七部：商务谈判
　　第八部：签约成交
　　销售里程碑与标准管理
　　销售成交管理系统
　　项目性阶段辅助工具
　　案例分析：如何建立标准化的销售流程
　　四、工业品营销发展的关键-关系营销
　　客户关系发展的四种类型
　　客户关系发展的五步骤
　　四大死党的建立与发展
　　忠诚客户有四鬼是如何形成的
　　与不同的人如何打交道
　　如何调整自己的风格来适应客户
　　案例分析： 中国式关系营销发展的途径
　　五、提升服务来建立战略性合作伙伴
　　用对心是服务的一项原则
　　建立服务的五大体系
　　个性化服务的二大关键
　　客户关系提升的25方格
　　建立忠诚度的五大指标
　　战略性合作伙伴的三个因素
　　案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻