【课程背景】：
“营销”一词在中国既是哥德巴赫猜想，也是乒乓球(人人会打，打得好的寥寥)，管理学词汇中被误读最广泛、最严重的(没有之一)非营销莫属。源于我们国际三流的翻译水平，Marketing是英文market变格后的一个动名词，也就是与市场这个名词相对应的动名词，它是一门关注并管理商业在动态市场中相关变量的学科。
【课程对象】：
企业董事长、总裁、首席营销官、总监、行长、会长、总经理、职业经理人及参与公司营销战略制定的其他职能经理。
课程大纲：
开 篇 企业营销成功路径——T.A.N.K.营销模型
一、什么是营销(Marketing)?
1、识别“伪营销”：推销&广告&点子&降价
2、洞悉商业与交换的实质：为客户创造真正的价值!
案例解析：诚品书店
二、营销对企业的意义?
1、2500年前的“商业黑匣”：中小企业的经营支柱?
2、弥合88%中国企业的经营短板：“营销短视症”剖析
现场测评：企业营销效益等级考评表
三、成功营销的方法?
1、三种战略性营销思维：要素思维、标杆思维、路径思维
2、企业获取大财富的“业绩地图”：T.A.N.K.营销模型
成功案例：开着坦克做市场的皇明太阳能
模块一 THINKING(思维篇)：顶级商业思维开发
一、宏观思维：快速做大的市场思维
1、最高明的营销哲学：少就是多
2、最适合中小型企业的发展战略：利基营销
3、利基战略的灵魂：可选择的五类专业化定位
商业实践：为70岁以上老人及10岁以下儿童各寻找一个利基市场
实操王牌：找到利基的9种方法
二、中观思维 ：远超他人的企业思维
1、营销的“原点”：回到客户思维
2、关键制胜思维：产品导向→竞争导向→客户导向
3、完成企业价值蜕变：建立客户导向的三大要素
实操王牌：客户移情图、问题推导图
三、微观思维：脱颖而出的产品思维
1、现代营销困境：产品同质化
2、营销的根本使命：创造公司与竞争者之间的差异
3、发现“与众不同”： 用1%的不同赢取100%的市场
讲师实操案例：依据差异化原理为找到为天津京蓟圣光万豪酒店找到卖点
实操王牌：营销者3Vs清单、差异化的变量、寻找差异化的9大方法
模块二 ACT (行动篇)：外部营销黄金组合
一、开战计：开发目标客户的系统营销方法
1、数据库营销：将任何产品轻易卖给任何人的方法
2、许可式营销：让目标客户心甘情愿接受推销的方法
3、后营销：不向顾客卖产品，向顾客“买忠诚”的方法
实操王牌：数据库营销、许可式营销、后营销工具
二、攻战计：传递独特价值的秘密营销方法
1、USP营销：形成不可替代的唯一、找到引人注目的方法
2、风险逆转：最大化刺激顾客购买欲望的方法
3、KAM营销：前段打平、后端获益的工业品营销顶级模式
实操王牌：USP、风险逆转、大客户管理工具
三、胜战计：占领目标市场的制胜营销方法
1、保龄球营销：意见领袖带动大众市场，超速启动市场的方法
2、售点营销：贯通“购买之路”，把握改变顾客态度的方法
3、联合营销：不耗费时间和资源，通过主客两益建立优秀商业合作的方法
实操王牌：保龄球营销、售点营销、联合营销工具
四、结战计：获取最大利益的顶级营销方法
1、链式一体化整合营销：创造营销核裂变，激发市场链式反应的方法
2、反向营销：消灭营销痕迹，不找客户、让客户找你的方法
3、正营销：承担社会责任的同时达成商业目标，创造善价值的方法
实操王牌：链式一体化整合营销、反向营销、正营销工具
模块三 NEED(方法篇)：内部营销创新策略
一、顾客满意度的“出口”?
1、战略性营销组合与战术性营销组合的核心：客户需求
2、从外部客户到内部客户：服务利润链
3、现代服务业营销创新路径：服务营销金三角
参考案例：用艺术的过程为顾客创造惊喜
二、员工满意度的“接口”?
1、内部营销之轮Ⅰ：雇用正确的人员
2、内部营销之轮Ⅱ：进行人员开发以传递服务质量
3、内部营销之轮Ⅲ：提供所需的支持系统
4、内部营销之轮Ⅳ：保留最好的人员
讨论：现阶段激励销售导向型团队最有效的方法?
三、 让企业经营水平>80分的“大主意”
1、整合营销手段：从4P→4C
2、整合营销主体：各职能部门支持整个营销流程
3、推行全员营销四大步骤&确保全员营销成功三个关键
评估工具：评估公司中各部门是否具有客户心态
模块四 KINGDOM(实践篇)：打造强势领导品牌
一、什么是品牌?
1、一个“伟大”的问题：如何让顾客找到我并记住我?
2、企业发展“终极方案”：创建能统领某一品类的品牌
3、品牌最重要的特性：独特性、独特性、独特性!
4、毁灭一个品牌最容易的方法：把品牌名应用在所有的产品上
参考案例：两年时间横扫全球的卡乐驰
二、为什么要做品牌?
1、销售巨轮沉没：大多数产品是被买走的，而不是被卖出去的
2、最关键的“价格驱动因素”：认识品牌成长曲线
3、营销对的起点与终点：产品→品牌
4、回答“什么时候做品牌?”难题：企业经营的两个方向
案例解析：赚钱如拾草芥的万豪品牌
三、如何建设强势品牌?
1、不花钱做品牌的出路：视觉传播+核心价值观+资源集聚
2、你当然可以打造优秀品牌：小公司的品牌化五原则
3、你的公司到底在卖什么?：每个公司都应该有一个“神话”
4、打造品牌最有效、最具生产力、最有用的途径：创造一个新品类
5、进入顾客心智最好的方法：不是依靠文字，而是视觉锤!
6、打造一流品牌的“黄金指南”：企业品牌建设六要素
实操王牌：讲述品牌故事的十种思路
终 结 最后的经营总结：让自己变得不可战胜
一、营销之殇
1、中国企业与跨国企业的区别：做生意Vs创造新产品(服务)
2、最卑劣的商业秘密：“潜规则”之惑
3、营销非短期目标：营销是一个长期命题，要以几十年为单位来思考
讲师自身案例：我职业生涯珍贵的著名产品退市经历
二、终极营销真理
1、最伟大的商业精神：诚信应该是我们唯一的信仰
2、最朴实的营销真理：现实资产+信誉资产=未来资产
3、最高境界的营销：做正义之事，让世界向善意致敬!
评估工具：杰出营销考评——最佳实践