【课程背景】
　　海外市场大客户销售项目运作是一个艰难曲折的过程。海外各个国家的经济、政治、文化、宗教和所处地区的不同，决定大客户所处市场成熟度不同，客户 的成熟度不同，这些种种不同决定企业在拓展中的策略完全不同。
　　课程提炼出从第一招：解读客户的发展战略，开始到第九招：项目团队运作的海外大客户销售项目运作完整的九招制胜。课程中呈现无数生动实用案例：从沃达丰战略分析到匹配，英国电信21世纪项目、拉美电信组织客户关系建立、新加坡国家项目激烈竞争、斯里兰卡搬迁项目、印度顾问式营销项目、华为惨败澳洲接入网项目，最后到影响中国移动对供应商选型。
　　课程将给准备拓展海外市场的企业高管呈现出丰富多彩的全球视野，更为重要的，课程独创大客户销售项目沙盘实战对抗模拟的教学法，将经典的战役加工成为演练案例。围绕课程教学目标，按照真实市场环境，将学员分成不同的竞技团队，扮演真实市场环境中互为竞争关系的不同企业，在各自团队带领下拿到订单。
　　扮演客户是由经验丰富的企业高管扮演，通过一个真实项目招标决策过程运作，和几家竞争投标厂家互动最终选出合格的中标企业。竞技团队选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势此消彼长，学员和高管完全沉浸在真实的项目竞争场景中去，再现了激烈的市场竞争环境和客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作的全方位能力的要求。能否最终胜出，将由客户给出答案。通过教学、演练和点评环节，重点提高营销人员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力，从而使营销精英适应海外环境、客户、和友商的变化，完成由营销人员向营销顾问角色的转变。让企业销售主管和精英在实践中学习，将九招制胜真正融会贯通。
　　课程目标
　　1、 学习“解读海外大客户战略”的思维方法，实施战略匹配
　　2、 识别大客户需求，提高与高层客户的对话能力
　　3、 在竞争环境中，学习如何与友商博弈
　　4、 掌握差异化营销方案制定的方法，传递企业价值
　　5、 发挥团队运作效率，提高项目运作的能力
　　学习对象
　　企业CXO、海外营销高管、市场高管、海外营销精英
　　课程内容
　　一、解读海外大客户发展战略
　　1、海外市场发展和海外客户的特点和趋势
　　2、生存环境如何决定客户战略发展?客户战略?投资规划?
　　◆ 解读客户战略—投资规划
　　◆ 解读客户战略—组织架构
　　◆ 解读客户战略—关键职位KPI
　　◆ 解读客户战略—对供应商策略
　　3、如何实施战略匹配
　　沃达丰案例
　　二、客户关系拓展与管理
　　1、 海外大客户客户关系组成
　　2、普遍客户关系构成?拓展方法?
　　◆ 和阿联酋3G案例?
　　3、关键客户关系构成?拓展方法?
　　◆ 西班牙沃达丰案例?
　　4、组织客户关系构成?拓展方法?
　　◆ 拉美T运营商合作案例?
　　三、发展教练
　　1、“谁”可以成为教练?
　　◆ 英国电信案例
　　2、客户的职位&影响力
　　◆ 某友商攻关案例
　　3、关键客户关系拓展
　　◆ 斯里兰卡客户案例
　　4、如何建立客户关系网络
　　5、如何甄别客户的态度
　　6、如何判断客户的风格
　　7、发展教练成为战略合作伙伴
　　四、识别客户需求
　　1、客户需求背后的故事
　　◆ 错误理解客户需求案例
　　2、客户需求二重性
　　◆ 某友商成功案例
　　3、客户需求纬度
　　◆ 需求二重性案例分享
　　4、如何建立客户关系网络
　　5、如何甄别客户的态度?如何判断客户的风格?
　　7、发展教练成为战略合作伙伴
　　五、竞争对手分析
　　1、 竞争对手分析的工具和方法?
　　◆ SWOT故事案例
　　2、利器&软肋模型
　　◆ S国友商整网搬迁案例
　　六、差异化营销方案制定
　　1、差异化&同质化竞争体现?
　　2、差异化买点的构成?
　　◆ 某友商成功案例
　　3、差异化方案的制定?
　　◆ 差异化营销案例分享
　　4、对VDF差异化营销方案的制作
　　七、影响供应商选型
　　1、客户的采购流程?
　　2、供应商项目运作流程?
　　3、客户三种价值的诉求模式?
　　◆ 如何影响客户的选型标准
　　4、影响客户的选型标准?
　　◆ 如何影响CMCC选型标准
　　八、呈现价值
　　1、客户对价值的认知?
　　2、价值呈现的策略?
　　3、呈现价值的方法?
　　◆ 友商价值呈现案例
　　4、策略统一的价值呈现?
　　九、项目运作
　　1、解读客户发展战略，了解客户需求?
　　2、客户解决方案评估，客户关系拓展? 发展教练?
　　3、差异化方案形成?传递价值?
　　项目运作的沙盘实战对抗演练将贯穿课程全过程中,让学员了解一个从项目启动到项目结束全过程行动学习.