课程大纲：
　　1、 三位一体的市场营销轴
　　² 营销体系 一对多 快消品
　　² 销售体系 一对一 工业品
　　² 服务体系 多对一 运营商
　　2、 大客户销售的特点
　　² 周期长
　　² 需求特别
　　² 决策人多
　　² 竞争激烈
　　3、 一般大客户培训的重点
　　² 行业知识
　　² 产品知识
　　² 竞品知识
　　4、 大客户培训没有效果的主要原因
　　² 从IBM中国销售培训的失败说起
　　² 中国特色的大客户销售需要中国特色的方法
　　² 以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识
　　5、 从本质及规律上从新认识大客户销售
　　² 中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
　　² 客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
　　6、 大客户销售的流程
　　² 交换公开信息
　　² 交换半公开信息
　　² 交换隐私信息
　　7、 大客户销售的核心技能
　　² 产品技术知识：数据、性能、市场
　　² 竞品技术知识：比较、趋势、市场
　　² 心理知识：偏好、感觉、认知
　　² 标售流程知识：特优利、关系、售后
　　8、 灵活的异议处理
　　² 常见棘手问题的经验
　　² 常见商务往来的经验
　　² 常见矛盾处理的经验
　　² 常见客户要求的经验
　　9、 核心的人际关系
　　² 人际关系的本质
　　² 人际关系交往的实质
　　² 人际关系交往的规律
　　10、 针对不同性格的人采取不同的销售方式