【课程背景】
　　政府项目营销运作过程中，您是否常遇到以下问题：
　　 找不到项目，信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食?
　　 不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户?
　　 政府项目营销，看不清对手很危险，怎么解决看不见的敌人?
　　 复杂项目运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展?
　　 如何发现和培养教练，量化管控CRM，把大项目运作过程做透明;
　　 搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理?
　　 不知道客户决策链以及管控项目过程，缺乏资源整合，如何协同作战?
　　本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法!
　　学习对象
　　企业总裁、营销/公关副总、总监、大客户经理及资深大客户销售人员
　　课程内容
　　第一单元、政府背景的国企大客户公关
　　 国企客户的官场文化与公关技巧
　　 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
　　 政府背景客户的核心利益和风险;
　　 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌;
　　 政府客户的显形需求和隐性需求;
　　 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法;
　　 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系;
　　第二单元、政企大客户销售实战流程
　　1、项目信息
　　 项目信息获取:政府职能部门等8个渠道
　　 项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
　　 操作要点:重视信息/及时处理等两项工作
　　2、项目立项
　　 政企大客户电话预约要领
　　 初访政企大客户
　　 如何准备政企大客户销售资料
　　 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等
　　3、项目追踪
　　 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值.
　　 迅速明确决策层、执行层与影响层
　　 如何在沟通过程中发现关键人
　　 如何确认、告辞、预约下次会谈
　　 如何双线建立人脉，突破关键人物
　　 政企项目进展如何实现透明化
　　 政府项目推动升级的7种武器
　　4、项目运作关键阶段
　　 技术准备阶段
　　 商务谈判阶段
　　 注意事项
　　5、招标阶段
　　 招标阶段如何运作政企客户甲方
　　 越来越难的招标专家组工作
　　 公开议标的注意事项
　　6、后续工作
　　 危险的合同成立阶段工作
　　 成交后的客户关系维护与发展
　　7、培育市场
　　 市场营销与营销市场
　　第三单元、政企大客户运作基础
　　市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
　　1、政企客户关系基础工作
　　2、关于科研与学界攻略
　　业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作
　　3、关于老客户攻略
　　巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作
　　4、关于人力攻略
　　大客户团队运作模式/群狼效应/非洲猎狗捕食斑马
　　5、其他营销基础工作