学习对象
电话营销团队、销售人员、技术人员、服务人员
课程目标
本课程的核心来源于戴尔与惠普，经数百万数据调研总结出来的对电话销售 规律的认知，且经过多年实践，不断改进，形成一套简单，易复制，高效率的电话销售 技术。掌握此销售技术可降低企业销售成本，提升企业效率，最大限度利用资源，打造精英团队 ，更快速开拓陌生市场，为公司带来更高的业绩及丰厚的利润！

课程内容
第一部分：电话销售概述
◇ 什么是电话销售
通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
成功的电话销售应该使电话双方都能体会到电话销售的价值。
◇ 电话销售能为企业解决的问题
◇ 电话销售六个成功关键要素
电话销售是一种带来更多利润的销售模式
第二部分：电话销售流程
步骤一：电话前的准备工作
◇ 明确打电话的目的；
◇ 明确打电话的目标
◇ 为了达到目标所必须提问的问题
◇ 所需资料的准备
◇ 情绪的调整（最佳状态）
◇ 产品知识（熟练内容与要点，针对性要强）
步骤二：开场白
◇ 简洁、明快的开场白：
——介绍自己
——说明你打这通电话的目的
——确认对方接受与否
◇ 引起客户兴趣
◇ 开场时的挑战
1、 如何回应客户的不关心
2、 和电话过滤者交谈的决窍
◇ 约见新客户
1、 约见的定义
是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。
2、 约见的基本原则：确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点
步骤三：探询需求
◇ 在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！
◇ 探询潜在的需求和明确的需求
总结：与没有需求的人对话就是在浪费时间和金钱，这是电话销售永恒不变的真理。
步骤四：推荐产品
◇ 根据客户需求有针对性地推荐企业的产品，进行产品FAB陈述
◇ 产品推荐三步骤：了解→结合→确认
步骤五：异议处理
◇ 客户产生异议的原因：怀疑、误解、缺点
◇ 消除客户异议的方法 :
▼ 询问以了解顾虑 ▼ 表示了解该顾虑
▼ 针对该顾虑加以处理 ▼ 确认是否解决
无论你所遭遇到的客户顾虑是哪一种，在消除客户顾虑时的第一、第二和第四个步骤的技巧模式都是相同的。而至于第三个步骤：针对该顾虑加以处理，则根据各种顾虑的类型，各有不同的技巧。
步骤六：达成协议
◇ 达成协议的最佳时机
◇ 如何达成协议
▼ 强调双方进行下一步的理由
▼ 说明你和客户的下一个步骤
▼ 确认对方接受与否
步骤七：客户跟进
◇ 跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进的过程中就非常难取得成绩。
◇ 跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高
2、80%的客户及市场是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩
 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法
◇ 跟进的技巧
1、有兴趣客户的客户
2、考虑、犹豫的客户
3、近期不买的客户
4、肯定不买的客户
5、知道信息和产品没有回馈的客户
◇ 跟进的原则
总结： 跟进工作最重要的还是争取与客户面谈。
第三部分：电话销售人员的相关事宜
◇ 电话销售人员必备的素质
◇ 电话销售人员必备的基本功
1、声音的感染力
2、听、记、问的能力
3、语言表达能力
◇销售人员的自我管理
第四部分：实践演练