学习对象
产品经理，市场/营销/经理、主管，销售工程师等
课程目标
1、 面临产品严重同质化，技术半生期短促化，产品边际的商品化，产品渠道的去中介化，竞争优势模糊化，价值链联盟化的挑战，如何实现“创新营销”？
2、 发现自我优势，正确疏理产品“卖点”与客户“买点”的匹配度，做客户“需要的”营销；
3、 实用工具：客户化营销的“四点三线”；
4、 客户化信息传播：精准的信息、合理的渠道、恰当的受众的完美结合表达技术。

课程内容
导论：图说“客户化”
一、客户化营销的现状和面临挑战
1、客户化营销的五大挑战
2、“客户化”在中国的起步及发展现状
3、营销流程图示与“客户化”节点
二、卖方支点/产品支点分析—资源团队
1、六种不同的销售者及自我修炼提升
2、销的基准面上的四个力量点
3、竞争力的三个要素（多个案例详解差异化的必要及优势）
4、差异化工具表---按图索骥找到你的产品卖点
5、需要层次理论和利益点的结合
三、买方支点—客户化营销
1、解评估团队的程序及表格工具
资源因素-识别客户/个人因素-精确切入/组织因素-绘制地图
现状因素-挖掘需求/竞争因素-升华利益
2、竞争对手的识别及策略
3、客户化营销优势策略的建立
4、市场身份决定的竞争策略
5、识别“影响力”人
6、销售者的五个必备修养与技能
7、两种不同的采购模式-“成交”决策的四个着力点
8、买卖双方关系图：变幻莫测的决策谷
9、客户化营销策略的工具
营销计划的制定和传达工具表
销售计划的控制工具表
简明的计划执行五招----三拳两脚
阴谋和阳谋-----操纵（采购）策略的五个改变节点
10、销售模型全景模型图
四、 客户化的信息传播
1、如何设计信息线路图
2、如何开辟信息渠道
问题分析与解答