学习对象
营销总经理、营销总监、区域经理、营销经理
课程目标
1、学习营销新思维，激发营销创新灵感，缔造非常营销业绩，拓展人脉资源平台
2、掌握营销战略的制定与选择，清晰营销管理体系的设计与运作
3、理解营销经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系
4、掌握团队管理的四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段
5、学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标
6、在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分享
7、运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权
8、通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场
9、准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化
10、掌握渠道建设及经销商管理的方法与要领


课程内容
第一单元：营销新思维与营销创新管理
1. 营销新思维
营销观念的四大支柱
增加业务收入的三大核心方法
九种使利润飞速增长的推动力量
现代市场营销解决问题的总体思路
营销创新与管理
2. 寻找赢利的机会——市场分析
建立营销信息系统
4. 营销管理体系的设计与运作
营销组合的要素
组合决策
组织设计
营销渠道的管理
第二单元：教练型营销经理人的锻造
下属为什么跟随你
如何获得上级赏识和信任
掌握教练的步骤和方法
通过领导艺术提升个人魅力
第三单元：营销团队建设与业绩提升
1．销售经理角色定位
销售经理的五项心理调适
销售团队管理三大目标与职责
杰出销售主管的七种特质
2．团队日常管理策略
管理工具 – 表单、例会、跟访、述职
控制焦点 – 方向、进度、行为、态度
销售团队常见问题及成因
销售行为六大误区及对策
3．培训与教导部属
被教导者的四种类型与接受度
销售训练三大目标与四项内容
训练三种方法：课程、辅导、业务会议
建立训练计划的六项关键
4．发挥绩效评估力
绩效评估进行步骤与误区
绩效评估十二大指标解析
绩效不良的系统因素和个人因素
5．增进团队会议绩效
团队会议的议程元素与主持流程
进攻对手的六个策略
高效谈判的五种工具
三种常见会议：问题型、决策型、虚拟型
会议讨论的五种情境与管理策略
第四单元：渠道建设与经销商管理
营销渠道的竞争优势和价值分析
渠道运作的误区 市场调查与情报收集
3. 营销战略的制定与选择
顾客如何选择供应商
市场细分
影响因素
竞争优势的建立与保持
竞争对手分析
营销战略的制定与选择的六大成功要素
营销战略设计
建立经销商与企业的合作双赢关系
如何让经销商倾心于自己的品牌
第五单元：双赢谈判攻略与谈判实战
1．销售谈判定位
先销售，后谈判
销售谈判的四个阶段和可变因素
专业谈判的七项特征和关键事项
2．开局谈判手段
开出高于预期的条件
绝不接受第一次还价
学会感到意外；扮演不情愿的卖家
运用钳子策略；避免对抗性的谈判
3．中场谈判技法
应对没有决定权的谈判对手
不要过早让步；不要轻易折中
懂得索取回报；应对谈判僵局
4．终局谈判策略
白脸 – 黑脸策略
蚕食策略
减少让步幅度；收回报价条件
运用平衡策略；起草书面协议
5．谈判进程控制
实力–客户关系、谈判投入、可选方案等
信息–客户动机、限制条件、观点看法等
时间–时间越紧，让步越有可能
6．谈判沟通策略
把人和事分开，利益和立场分开
为共同利益创造选择方案，寻求客观标准
主动倾听，表达理解，解决问题
保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法
7．谈判行为模式
PREFER成功谈判个性模式
谈判者行为偏好分析及对策
谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者
8．更多攻防战术
防御客户的五项战术
影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法