学习对象
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式……
课程目标
1.学习为客户提供解决方案而不是单一产品，全面满足客户需求，实现深度营销
2.掌握项目竞争的五项策略–正面进攻，侧翼攻击，各个击破，战略防御，战略巩固
3.认知“客户关注转移曲线”，建立客户对供应商的认知度与信任度，促使购买
4.识别项目成交路径，包括切入焦点，客户购买方向，客户关系定位，客户接触方式
5.做好合约执行，解决付出与成效不同步的风险，预防客户“满意指数漏斗”
6.导入销售漏斗管理，理解项目周期与指标特征，实施销售的全过程管理，提高赢率

课程内容
一．解决方案销售 – 帮助客户成功
1 解决客户问题的一对一营销
2 全过程、多方位的咨询与服务
3 提供定制化的解决方案
二．客户采购流程 – 决策循环分析
1 采购需求提出与立项
2 购买决策准则建立与供应商选择
3 解决方案评估与采购风险预分析
4 购买决定与项目实施
三．方案销售一步 – 客户需求发掘
1 组织需求的三个领域 – 赢利、竞争、效率
2 个人利益的五个层级 – 从生理到自我实现
3 SPIN销售模式解析及应用策略
四．方案销售二步 – 解决方案定制
1 竞争的五项策略 – 从正面进攻到战略巩固
2 认知客户购买决策准则，调整方案匹配
3 基于客户组织需求与个人利益呈现方案
4 从单一定制化方案到企业差异化营销
五．方案销售三步 – 客户信任建立
1 认知“客户关注转移曲线”
2 采购的“负面后果”效应
3 顾虑的预警信号及其存在迹象
六．方案销售四步 – 项目成交路径
1 识别切入焦点 – 接纳者，影响者，权力者
2 对接购买方向 – 商业，财务，技术，关系
3 把握客户关系 – 敌人、中立者，导师
4 决定接触方式 – 浅接触、多接触、深接触
七．方案销售五步 – 实施风险管控
1 关注“客户学习曲线”
2 付出与成效不同步的项目风险期
3 预防和消除客户“满意指数漏斗”
八．方案销售六步 – 销售漏斗管理
1 销售漏斗管理的六个阶段
2 项目销售周期与指标特征
3 销售漏斗分析方法与应用策略
4 业绩指标预估与管理