学习对象
大客户经理、大客户管理人员、管理层
课程目标
1. 迅速寻找、甄别客户，并寻找到接触客户的有效方法
2. 巧妙建立我们的竞争优势
3. 准确把握客户需求，有效地展示增值利益
4. 找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效攻克大客户


课程内容
一、单元（一）：成功开发新客户
1、开发新客户的重要性和方法。
2、设定客户开发目标，并制定计划
3、有效运用“电话拜访”和“人员拜访”
4、获得见面机会，并确定是否值得跟进
5、应付挡驾者、语音邮件等拒绝。
二、单元（二）：巧妙获得竞争优势
1、对公司、产品和服务做全方位竞争力分析
2、制定竞争性展示方案
3、确定自身长处与不足，并做到扬长避短
4、克服竞争威胁，并把握发起竞争的最佳时机
5、巧妙地与对手进行比较（TOP表）
三、单元（三）：有效展示增值利益
1、确认公司、产品、服务的优势
2、估算各种服务的价值
3、确定各种资源价值
4、运用IMPACT表来展示增值利益
四、单元（四）：向多级别决策者销售
1、识别决策者和影响者
2、找出拦路虎并进行销售
3、运用“迷宫图”向多级别决策者销售
4、制定向多级别决策者销售的计划