学习对象
　　适用于耐消品行业的总经理、副总、运营总监、营销总监、销售经理、品牌经理等，以及品牌经销商、区域总代理、百货商场运营总监、楼层经理等。
　　【课程背景】
　　为什么在进入市场经济大环境以后，众多的品牌开始出现疲软，并处于发展迷茫中找不到出路也找不到退路?在电商崛起的路上，甚至更多的品牌在几年短暂的辉煌以后迅速的走上萧条甚至永远消失于市场竞争之中?为什么在市场经济的环境下，本土的很多“强势”品牌在外来品牌和线上品牌的面前显得那么的不堪一击?这都是因为在传统品牌知识引入和培训的片面引导下，很多企业都走入了一个品牌误区，把品牌单一的定义成为一种传统的附加值和溢价，更甚的是错误的把一套CIS加上大量的广告投入就当做是在培养强势品牌、培养附加值。这也就是导致了众多品牌在经营过程中的跌宕起伏，甚至是只赋予了品牌短暂的寿命，其实这也是中国众多品牌之殇。如何正视品牌、转变品牌运营思维，创新品牌渠道营销模式已经是各品牌企业刻不容缓的课题。本课程，就是陈老师根据其多年来对品牌的理论实践与研究总结，以全新的角度解析了品牌渠道营销模式的真正含义和品牌本身的组成元素，内容详实系统，贴近实战。相信通过本课程的学习，您将学会如何正视品牌的营销渠道架构，如何抓住品牌的核心来实现渠道运营创新，真正赋予品牌强悍的生命力，真正的形成行业内基业长青的强势品牌!
　　课程目标
　　1. 掌握分析销售渠道的管理，以及营销的策划与分析
　　2. 借助公司现有的资源及网络，建立高效的经销伙伴关系
　　3. 知道如何有效地选用经销渠道;有效增强您管理渠道冲突的能力
　　4. 知道如何对经销渠道的绩效进行考量;避免因区域分销而产生的问题
　　5. 学习利用经销协议，既维护自己的权益，又维护与经销渠道的关系
　　6. 协助企业制定切实可行的销售计划，实现销售目标。
　　7. 及时了解渠道销售进度和计划差距;合理管理渠道库存。
　　8. 制定更针对性的渠道、市场计划，有效资金、人力投放，实现销售目标。
　　9. 对目前销售状态和销售目标做比较，分析差距的原因，锁定重点关注机会，提高转化率来完成既定的目标。
　　课程内容
　　一、 未来的营销环境认识
　　1. 快速变化的市场
　　2. 品牌营销管理核心思想的演变
　　1) 传统营销管理观念的背景与关注点;
　　2) 营销管理观念的市场背景与关注点;
　　3) 现在的市场环境与关注点;
　　4) 未来市场发展的趋势与关注点;
　　3. 不同客户购买环境下的营销策略
　　4. 看透客户的需求
　　1) 客户需求的四向模型分析
　　2) 客户的真实需求
　　3) 如何挖掘客户潜在需求
　　5. 传统渠道营销模式的反思
　　1) 市场开发的成功与否对经销商的依赖度大，具有很强的机会主义色彩;
　　2) 厂商双方经营目的错位，思想不一致，方向不一致，行动不一致;
　　3) 品牌生命周期管理不力，市场管理、控制与抗挑战能力差;
　　4) 渠道结构复杂，渠道链过长
　　5) 渠道关系松散，忠诚度低下
　　6) 渠道职能单一，物流效率低
　　7) 企业对市场掌控能力差，缺乏话语权
　　8) 企业与消费者的沟通有效性差
　　二、营销市场透视与分析
　　1. 公司内部分析
　　1) 市场行销SWOT分析(现场讨论、老师点评);
　　2) 营销经理的角色认知;
　　2. 外部市场环境分析
　　1) 相关政治因素与环境趋势分析;
　　2) 相关经济因素与发展趋势分析;
　　3) 人口因素与购买力分析;
　　4) 耐消品行业市场营销趋势分析;
　　3. 竞争对手分析
　　1) 厂家的营销策略分析;
　　2) 假设竞争对手营销策略分析;
　　3) 经销商合作需求特性分析;
　　4. 行业市场情报收集与分析
　　5. 现有市场竞争分析
　　6. 竞争对手情报收集与分析
　　7. 市场情报的判断、说明
　　8. 行业市场情报收集与分析
　　9. 现有市场竞争分析
　　10. 竞争对手情报收集与分析
　　11. 市场情报的判断、说明
　　12. 市场情报优势分析模型的运用获得竞争优势
　　1) 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。
　　2) 制定竞争展示方案。
　　3) 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。
　　4) 克服竞争威胁。
　　13. 市场定位与开发
　　1)如何确立目标市场?
　　2)如何选择目标客户(经销商)?
　　3)如何进行客户(渠道)细分?
　　4)如何有效开发蓝海市场?
　　14. 市场推广与促销策略
　　1)分销商的推广方式;
　　2)分销商的推广渠道建设;
　　3)促销策略与技巧;
　　15. 终端渠道创新与实践
　　4) 传统终端渠道操作分析和障碍
　　5)当代商业环境下终端营销模式的创新
　　6)真正的终端在哪里?
　　7)消费者驱动策略与品牌竞争优势
　　16. 案例与练习
　　三、 以客户为导向的成功渠道管理
　　1. 经销商问题的反思
　　1) 经销商观念与素质落后。
　　2) 经销商与厂家缺乏有效沟通。
　　3) 经销政策、促销物料容易被经销商不正确使用、挪用，或是被贪污。
　　4) 经销商经销产品众多，精力与资源分散。
　　5) 经销商对下游渠道控制不力，产品流向不明;
　　6) 市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控;经营观念与文化难以融合;
　　7) 企业片面导入新模式，系统性差，执行力薄弱，并容易引起经销商的对抗。
　　2. 认识渠道管理
　　1) 销售渠道的结构与角色定位
　　2) 从两家企业的故事了解渠道的发展
　　3) 渠道管理中的困惑及问题分析
　　4) 企业在渠道管理中的需求分析
　　3. 渠道的结构与角色定位
　　1) 什么是销售渠道
　　2) 销售渠道的结构
　　3) 渠道成员角色的定位
　　4) 代理商的类型
　　4. 渠道管理中的困惑及问题分析
　　1) “解析”现实中的渠道管理
　　2) 客户需求与渠道管理
　　3) 金字塔式经销体制的弊端
　　4) 由于渠道促销和返利带来的窜货问题
　　5) 传统经销商服务能力、管理能力、物流配送能力脆弱
　　5. 渠道现象与模式剖析
　　1) 影响渠道的几个因素：
　　传统渠道与新兴渠道的并存现象分析
　　2) 渠道模式面：
　　业界其他渠道模式研讨
　　6. 渠道的建立与维护
　　1) 战略面：渠道模式需要更加专业的运营，适应公司长期战略目标和精确营销的基本需求
　　2) 经销商面：强调经销商质量的同时，丰富对经销商(渠道)的管理
　　3) 市场面：
　　a) 分销渠道战略的制定
　　b) 对经销商的沟通、培训、管理及控制
　　c) 经销商协议的有关问题
　　7. 营销渠道模式创新的分析与应用
　　1) 营销渠道创新的概念与内涵
　　2) 营销渠道模式创新的特点
　　3) 品牌营销的渠道创新
　　a) 渠道结构的创新
　　b) 渠道关系的创新
　　c) 渠道职能的创新
　　d) 经销商经营能力的提升策略
　　8. 协同运作统合高效
　　1) 如何“透视”市场，实现渠道高效管理?
　　2) “渠道营销管理系统”如何体现它的应用价值?
　　3) 渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析
　　4) 如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协同销售?
　　5) 有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表的各项指标衡量。
　　四、策略性营销沟通
　　1. 做好与渠道沟通前的相关准备工作
　　1) 对产品保持足够的热情
　　2) 充分了解产品信息
　　3) 掌握介绍自己和产品的艺术
　　4) 准备好你的销售道具
　　5) 明确每次销售的目标
　　6) 告诉顾客事实真相
　　2. 与客户保持良好的互动
　　1) 锤炼向客户提问的技巧
　　2) 向客户展示购买产品的好处
　　3) 使用精确的数据说服客户
　　4) 寻找共同话题
　　3. 准确捕捉客户的心理动态
　　1) 真诚了解客户的需求
　　2) 把握客户的折中心理
　　3) 准确分析客户的决定过程
　　4) 对症下药地解决客户疑虑
　　5) 了解客户内心的负面因素
　　4. 1111
　　1) 消除客户购买后的消极情绪
　　2) 主动提供优质售后服务
　　3) 对客户应说到做到--严守承诺
　　4) 使客户保持对品牌的信赖度--收获信仰
　　5) 总结销售中遇到的问题
　　6) 与客户建立持久而友好的联系